O2 Business Ein Single-Account-Team hat für O2 einen ROMI von 60:1 und 39 Millionen Pfund Umsatz erzielt.

1:1, 1:few und 1:many ABM, durchgeführt von einem vollständig integrierten Sales- und Marketingteam, führte zu einem Programm, das vom O2-Vorstand als eine der wichtigsten Business-Initiativen eingestuft wurde.

02ABM-Overlay-Hero-image

260 Mio. £

Pipeline

39 Mio. £

Abschlüsse

O2 wollte seine Produkte über Mobiltelefone hinaus bekannt machen und dem Sales-Team mehr Verkaufschancen eröffnen.

Wir analysierten die Kundenlandschaft und führten ABM-Programme durch, die auf Branchen, Cluster und einzelne Accounts zugeschnitten waren. Dadurch konnten wir eine Pipeline im Wert von 260 Millionen Pfund und 39 Millionen Pfund an gewonnenen Umsätzen generieren.

02ABM_Full-width-image-3 02ABM_Full-width-image-1

Die Herausforderung

O2 Business hatte keine Probleme, Meetings mit potenziellen Kunden zu vereinbaren, um über Mobiltelefone zu sprechen, jedoch fehlte das Bewusstsein für andere IT-Angebote.

Das Marketing- und Sales-Team musste die Kunden mit der höchsten Kaufbereitschaft identifizieren und die Botschaft mit entsprechenden, überzeugenden Informationen vermitteln.

Construction team

Die Strategie

Anhand von Informationen aus dem Sales-Team und Propensity-Modellen wurden potenzialstarke Sektoren und Accounts identifiziert, die dann in drei Segmente eingeteilt wurden: ABM Vertical für die wichtigsten Branchen, ABM 100 für die wichtigsten Kunden innerhalb dieser Branchen und ABM Lighthouse für die acht strategisch wichtigsten Kunden.

Sales und Marketing arbeiteten gemeinsam an einem Programm, bei dem je nach Segment eine Mischung aus individuellen und vordefinierten Inhalten zum Einsatz kam, um wichtige Accounts zu akquirieren, zu halten und auszubauen und den Marktanteil zu erhöhen.

02ABM_Full-width-image-16

Das Ergebnis

Das Programm war sehr erfolgreich und kosteneffizient und erbrachte 60 Pfund für jedes investierte Pfund. Für die IT-Angebote von O2 wurden Opportunities im Wert von 260 Millionen Pfund generiert, die sich in 39 Millionen Pfund Umsatz niederschlugen. Das Programm wurde bei den B2B Marketing Awards mit dem Prädikat "Most Commercially Successful" ausgezeichnet.

Die wichtigsten Leistungen

  • Account-Auswahl

    Die Informationen des Sales-Teams über die Accounts wurden zusammen mit Propensity-Modellen und Datenanalysen genutzt, um die wichtigsten Sektoren und Accounts zu identifizieren.

  • Segmentierung und Targeting

    Die Kampagne wurde in drei Phasen unterteilt, um sicherzustellen, dass die Ressourcen effektiv eingesetzt wurden. Für jedes Cluster, jeden Account oder jedes Segment wurden gemeinsame Ziele und Herausforderungen identifiziert, um das Messaging zu definieren.

  • Kreativkonzepte

    Die kreativen Umsetzungen wurden über die vertikalen Cluster hinweg standardisiert, für die 1:few-Cluster personalisiert und für die 1: 1-Accounts vollständig individualisiert.

  • Kommunikation und Kontaktaufnahme

    Die Assets und Kanäle wurden nach Effektivität und Reichweite ausgewählt, darunter Videos, Print-Anzeigen, Reports, punktuelle Direct Mails und Sales-Materialien.

  • Reporting und Analyse

    Die Ergebnisse wurden kontinuierlich nachverfolgt und für alle drei Segmente dokumentiert, wodurch Kurskorrekturen und die Weitergabe von Erkenntnissen an das gesamte Team ermöglicht wurden.

Das Programm in Zahlen

260 Mio.

Pipeline

39 Mio.

Abschlüsse

60:1

Return on Marketing Investment

50%

mehr Opportunities

130%

mehr Zielgruppeninteraktionen

Das ABM-Programm von O2 Business, insbesondere seit dem Hochfahren im Jahr 2018, wurde vom Vorstand als eines unserer wichtigsten Business-Programme bezeichnet - nicht nur im Bereich Marketing, sondern für O2 Business insgesamt. Das ist ein herausragender Erfolg und zeigt die große Leistung des Teams, das dieses Programm durchführt.

Mark Larwood
Head of Marketing, Enterprise & ABM, O2 Business

Es gibt viele Gründe, warum unser ABM-Programm erfolgreich ist, aber wenn ich mich für einen entscheiden müsste, wäre es die Art und Weise, wie wir Marketing und Sales miteinander verzahnt haben. Ihre Prioritäten wurden von Anfang an in das Programm integriert, wodurch wir genau das erreichen, was das Unternehmen braucht.

Zoe Hominick
Head of Business Marketing, O2 Business