Volle Kraft voraus in rauen Gewässern: Leadgenerierung für Citrix

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Zu lang? Hier die Kurzversion. Die Leadgenerierungs-Kampagne für Citrix hat 18 Mio. € Pipeline generiert – das Ziel waren
12 Mio. €. Die zweite Mailing-Welle funktionierte so gut, dass sich der CIO eines großen Automobilzulieferers proaktiv um ein Treffen mit Citrix bemühte. Thema: SD-WAN.

Ein enger Markt und eine Vielzahl von Wettbewerbern, die in ihrer Kommunikation vor allem auf den technischen Nutzen ihres Angebots abheben: Wer sich auf dem Markt für das IT-Produkt SD-WAN behaupten will, muss beim Messaging zur Beschreibung der Vorteile herausstechen. Dazu sind wir tief in die Marktforschung eingestiegen.

Vom Insight zur Strategie

Die umfassende Wettbewerbsanalyse ergab, dass keiner der Wettbewerber in seiner Kommunikation auf den Business-Nutzen der Lösung einging, sondern alle nur technische und damit eher austauschbare Argumente anführten. In diese Lücke stießen wir mit unserer Outbound-Kampagne, für die wir zwei Wellen entwickelten.

Schulterschluss mit dem Vertrieb

Die Einschränkungen durch das erforderliche Double Opt-In für ausgesandte E-Mails machten eine integrierte Kampagne mit Direct Mails und telefonischen Nachfassaktionen zum Mittel der Wahl. Der Citrix-Vertrieb wurde im Rahmen eines Nominierungsprozesses eingebunden, in dem er geeignete Ziel-Accounts identifizierte und vorschlug.

18 Mio. €

pipeline

150%

Zielerreichung

Surfen auf der Welle

Das Mailing der ersten Welle thematisierte die Leistungsfähigkeit von Citrix in komplexen und schwierigen Umgebungen. Dazu griffen wir den spektakulären Citrix-Case rund um die dänische Fischereibehörde auf, die SD-WAN sehr erfolgreich auf 20 Schiffen in der Nordsee einsetzt.

“Beide Direct Mails stießen auf große Resonanz und bildeten eine hervorragende Basis für das anschließende Calling.”


Mathias Büttner
Direktor Marketing

Die Zahlen sprechen für sich

Das Mailing der zweiten Welle beruhte auf einem Challenger-Ansatz, der den Ist-Zustand mit dem erwartbaren Nutzen in Beziehung setzte.

Dazu machten wir eine überzeugende Nutzenrechnung auf: Wie viel Arbeitszeit kann ein Arbeitgeber durch den Einsatz von SD-WAN und die dadurch gesteigerte Produktivität der Mitarbeiter zurückgewinnen? Dies berechneten wir auf Basis der Branche, Mitarbeiteranzahl und bekannten Ausfallzeiten pro Account. Auf diese Weise konnte das Mailing punktgenau personalisiert werden.

Auf Erfolgskurs

Insgesamt hat die Kampagne 18 Mio. € Pipeline generiert – das Ziel waren
12 Mio. €. Die zweite Mailing-Welle funktionierte so gut, dass sich der CIO eines großen Automobilzulieferers proaktiv um ein Treffen mit Citrix bemühte.
Thema: SD-WAN.

Auf zu neuen Ufern

Mathias Büttner, Direktor Marketing für Mittel- und Osteuropa bei Citrix, vergab im TMP-Marketingmonitor konsequent die Höchstnote "Gold" für die Leistung der Agentur. So wurde das Programm bereits auf den französischen Markt ausgedehnt und wurde Ausgangspunkt für eine Zusammenarbeit in Großbritannien.


Leadgenerierung für Citrix


Die Kampagne erbrachte insgesamt

18 Mio. €

Pipeline

150%

Zielerreichung

Alle Mann an Deck

„Es war uns sehr wichtig, dass der Vertrieb vom ersten Tag an mit an Bord war“, betont Andreas Bernhard, Managing Director von TMP Germany„ So waren sich alle über den gemeinsamen Kurs einig, und wo nötig, konnte präzise nachgesteuert werden.“

“Diese integrierte Leadgenerierungskampagne wurde allenthalben als großer Erfolg gewertet und hat TMP im Hause Citrix jede Menge Fürsprecher in der gesamten EMEA-Region beschert.”


Mathias Büttner
Direktor Marketing

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