Citrix Der Fokus auf Geschäftsnutzen statt auf technische Funktionen hat Citrix 18 Millionen € eingebracht

Personalisierte Kommunikation und High-End-Telemarketing unter enger Einbindung des Citrix Sales Teams überzeugten Prospects in Deutschland vom Wechsel zu einem neuen SD-WAN-Anbieter

18 Mio. €

Sales-Pipeline generiert

150%

des Pipeline-Ziels erreicht

Die Analyse ergab, dass sich die Wettbewerber von Citrix auf allgemeine technische Argumente stützten, um ihre SD-WAN-Angebote zu verkaufen.

Wir entwarfen ein Demand Generation Programm, das die potenziellen Geschäftsvorteile durch überzeugende Fallstudien und personalisierte Einsparkalkulationen in einem "Challenger Sale"-Ansatz aufzeigte.

Die Herausforderung

Citrix suchte nach einer Möglichkeit, sich auf dem umkämpften SD-WAN-Markt hervorzuheben und Meetings mit führenden IT-Einkäufern in Deutschland zu vereinbaren.

Die geltenden Datenschutzbestimmungen für E-Mails schränkten die verfügbaren Kommunikationskanäle ein.

Die Strategie

Die Prospects wurden gemeinsam mit dem Sales-Team ausgewählt.

In einer ersten Welle von Direktmailings wurde die Stärke des Citrix-Angebots anhand einer Fallstudie der dänischen Fischereibehörde vorgestellt, die SD-WAN auf 20 Schiffen in der Nordsee einsetzt.

Die zweite Welle machte deutlich, wie viele Arbeitsstunden ein Arbeitgeber durch den Einsatz von Citrix SD-WAN einsparen kann und wie sehr sich die Produktivität der Mitarbeiter dadurch erhöht.

Die Zahlen wurden für jeden Kunden auf der Grundlage der Branche, der Anzahl der Mitarbeiter und der bekannten Ausfallzeiten personalisiert. Das Telemarketing-Team arbeitete eng mit dem Citrix-Vertrieb zusammen und vereinbarte im Anschluss an die Direktmailing-Kampagne Termine.

Das Ergebnis

Das Pipeline-Ziel lag bei 12 Mio. €, das Endergebnis betrug jedoch 18 Mio. €.

Die zweite Welle lief so gut, dass der CIO eines großen Automobilzulieferers proaktiv ein Treffen mit Citrix zum Thema SD-WAN wünschte.

Die wichtigsten Leistungen

  • Wettbewerbsanalyse

    Marketing- und Messaging-Audit von SD-WAN-Anbietern als Grundlage für die Marketingstrategie von Citrix.

  • Direct-Mail-Kampagne

    Konzeption und Umsetzung von zwei Direct-Mailings, einschließlich Kosteneinsparungs- und Produktivitätsberechnungen im "Challenger"-Stil.

  • Outbound-Anrufe

    Kontaktaufnahme mit deutschen Zielkunden, Nachfassen von Direkt-Mails, Vereinbarung von Terminen für das Citrix Sales Team.

Diese integrierte Demand-Generation-Kampagne wurde durchweg als großer Erfolg angesehen und hat TMP viele Fürsprecher innerhalb von Citrix in der gesamten EMEA-Region eingebracht.

Mathias Büttner
Marketing Director, Citrix