Wir haben was gegen Silos.

Wo Silos in die Höhe wachsen, kann dauerhafter Erfolg nicht gedeihen.

Für alle, die wissen wollen, warum das so ist und warum wir uns als „Agentur für langfristigen Erfolg“ positionieren und nicht anders, hier ein paar Zeilen zu unseren Beweggründen …

Unsere Kunden – Unternehmen, die ihr Geld mit Technologie und Services im B2B-Bereich verdienen – stehen unter massivem Erfolgsdruck. Unser konkurrenzloses Vorgehensmodell hilft ihnen dabei, durch kurzfristige Resultate für langfristigen Erfolg zu sorgen.

Markenaufbau hui, Sales-Aktivierung pfui?

Wenn von Effektivität die Rede ist, kommt man an der Analyse der IPA-Datenbank durch Les Binet und Peter Field nicht vorbei. Dort zeigen sie eindrucksvoll, was in der Marketing-Kommunikation funktioniert und was nicht.

Jetzt haben sie explizit das B2B-Marketing unter die Lupe genommen und festgestellt, dass es am effektivsten ist, 46% des Budgets in die Marke und 54% in die Vertriebsunterstützung zu stecken.

Dieses Ergebnis verführte viele dazu, den Markenaufbau auf Kosten der Sales-Aktivierung überzubewerten. Damit schießt man sich aber ins eigene Knie.

Binet und Field sprechen über langfristige und kurzfristige Effekte. Markenaufbau wirke demnach langfristig, sei eher emotional und ziele aufs Image. Das stimmt zwar – nicht jedoch der Umkehrschluss. Denn Sales-Aktivierung kann – vor allem im B2B-Sektor – weit mehr sein, als ein rein rationales „Malen nach Zahlen“, das nur für kurzfristige Vertriebserfolge sorgt.

Silos verhindern Effektivität

Im B2B-Bereich dauern Vertriebszyklen gerne mal länger als ein Jahr. Also muss auch das Marketing für solche Zeiträume ausgelegt sein. Und dabei permanent Ergebnisse liefern: sofort, im selben Jahr und über die nächsten zwei bis drei Jahre.

Im Moment bietet sich beim Thema Sales-Aktivierung ein fragmentiertes Bild. Für jede Disziplin gibt es eigene Teams: für Kampagnen, Content, Social, etc. – bei jedem einzelnen Projekt aufs Neue. So gibt es unzählige Kampagnen, die in verschiedenen Regionen und Abteilungen von zig Teams für unterschiedlichste Produkte und Lösungen durchgeführt werden.

Es gibt tausende Agenturen, die jede Menge Output produzieren, ohne sich für zählbare Ergebnisse verantwortlich zu fühlen. Sie liefern Tonnen an Daten, bunten Bildern, Postings – aber keine von ihnen liefert zuverlässig Wachstum.

Nach höheren Zielen streben

Wir gehen Sales-Aktivierung anders an, gerade weil der B2B-Kaufprozess so komplex ist und die Kundenerfahrung daher eine entscheidende Rolle spielt. Deshalb koordinieren wir die B2B-Kommunikation über den gesamten Sales-Prozess hinweg, ob er nun zwölf, achtzehn oder mehr Monate dauert. Es ist unsere feste Überzeugung, dass auch in diesem Bereich die Kommunikation die Marke widerspiegeln und kontinuierlich und nachhaltig zum Markenwert beitragen muss, um die Marktposition des Kunden zu stärken.

Im B2B-Bereich ist die Entscheidungsfindung ein gruppendynamischer Prozess, bei dem es oft um persönliche Karrieren geht. Daher lassen wir bei der Sales-Aktivierung die gleiche Sorgfalt walten wie bei gut gemachter Markenkommunikation. Hier wie dort setzen wir gleichermaßen auf rationale und emotionale Botschaften und lassen neuste psychologische Erkenntnisse einfließen.

Unser Ansatz war schon immer etwas anders

The Marketing Practice wurde vor achtzehn Jahren gegründet, um herausragende, integrierte Marketingprogramme zu entwickeln. Mit dem Ziel, Marktanteile zu gewinnen, Kundenportfolios auszubauen, Dealgrößen und Umsätze zu erhöhen und so Wachstum für Kunden zu generieren.

Dabei gehen wir mit einer überschaubaren Zahl an Kunden enge, langfristige Partnerschaften ein. Indem wir das gesamte erforderliche Know-how unter einem Dach versammeln, sind wir in der Lage, komplette Programme (und nicht nur einzelne Kampagnen) mit kleinen, schlagkräftigen Kundenteams zu entwickeln und umzusetzen. Dadurch profitieren unsere Kunden von kurzen Abstimmungswegen zwischen Kreation, Digital, Data & Analytics und – ganz wichtig – Inside Sales. So sind wir jeden Tag im Dialog mit der Zielgruppe und können die dabei gewonnenen Erkenntnisse unmittelbar in unsere nächsten Schritte einfließen lassen. Diese direkte Rückkoppelung ist einer der Gründe für die überdurchschnittlichen Ergebnisse, die wir für unsere Kunden immer wieder erzielen. Deshalb lassen wir uns nicht nur daran messen, was wir alles gemacht haben, sondern was unter dem Strich dabei herauskommt.

In achtzehn Jahren haben wir gelernt, was kurz- und langfristig funktioniert. Denn durch die Zusammenarbeit mit unseren Kunden auf Augenhöhe erzeugen wir nicht nur einmalige Nachfragespitzen, sondern können Erfolge auch auf Dauer sicherstellen. Das hilft unseren Kunden und bringt sie weiter. Und genau darum geht es uns!

Autor:


David van Schaick
CMO

Veröffentlicht

10th March 2020

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