Sie erwarten von einem Artikel mit "Rezession" im Titel vielleicht wenig Aufbauendes. Lesen Sie trotzdem weiter. Es gibt Hoffnung am Horizont für die Marketer, die in der Art, wie sie über Wachstum denken, flexibel sind.
Es besteht kaum ein Zweifel daran, dass eine Rezession bevorsteht. Vielleicht haben Sie die Anzeichen bemerkt. Einstellungsstopps und zurückgezogene Angebote. Investoren weigern sich, risikoreichere Unternehmungen zu finanzieren. Ausgaben werden genauer überprüft. Unternehmen stufen ihre SaaS-Abonnements herab oder kündigen sie.
Ein Modell von Bloomberg Economics prognostiziert eine 38%ige Chance für einen Einbruch im nächsten Jahr, wobei die Risiken nach diesem Zeitraum zunehmen.1
Moment mal, wo ist die Hoffnung, die Ihnen im Vorfeld versprochen wurde? Hier ist sie. Alles hängt mit der NRR zusammen, drei kleinen Buchstaben, die "als Qualifizierungsmaßstab für die Bestimmung der Solidität eines SaaS-Geschäfts in den Mittelpunkt rücken "2.
NRR, oder Net Revenue Retention, wird in den kommenden Monaten und Jahren entscheidend sein. Investoren bewerten Unternehmen, die nachweislich ihre wiederkehrenden Einnahmen steigern können, höher als Unternehmen, die dies nicht tun. Angesichts der Rezession ist eine Wachstumsstrategie, die auf bestehende Kunden setzt, effektiver als eine, die auf neue Kunden setzt.
Das Großsegel hissen
Wie hängt der Fokus auf bestehende Kunden mit Wachstum zusammen?
Stellen Sie sich ein Technologieunternehmen wie ein Segelschiff vor. Schoner, Klipper, Fregatte oder ein nicht näher bezeichnetes Schiff - das überlasse ich Ihrer Fantasie und Ihrem maritimen Fachwissen. Denken Sie daran, dass die Größe der Segel für die Größe des Kundenstamms steht und der Zustand der Segel dafür, wie viele Kunden Jahr für Jahr gehalten werden können.
Je größer die Segel sind, desto einfacher und schneller ist es, über die hohe See zu fahren. Und je weniger Risse das Segel hat, desto weniger Wind brauchen Sie, um Ihr Schiff vorwärts zu treiben.
Der Wind ist in dieser Analogie die Zeit, die Ressourcen und die Energie, die Sie als Unternehmen in das Wachstum investieren müssen.
Unternehmen mit einer starken NRR – d. h. Unternehmen, die ihre Kunden halten und ausbauen – haben gut gewartete Segel. Sie können sich auf leichtere, weniger ressourcenintensive Wachstumsaktivitäten oder auf das analoge Äquivalent einer steifen Brise verlassen, die sie dorthin bringt, wo sie hinmüssen.
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Wenn Ihre Segel jedoch mehr Löcher haben als Schweizer Käse (zu viele Metaphern? Entschuldigung), werden Sie ständig versuchen, sie zu flicken. Ihre Wachstumsbemühungen belasten die internen Ressourcen, weil Sie darum kämpfen, neue Kunden an Bord zu holen. Selbst ein Sturm der Stärke zehn würde Sie nur schwerlich vorwärts bringen. Und in diesem Fall spielt es keine Rolle, wie groß Ihre Segel sind – wie groß Ihr Kundenstamm ist –, denn die Kundenabwanderung bedeutet, dass diese Segel immer noch wie Emmentaler aussehen.
Da wir uns alle auf starken wirtschaftlichen Gegenwind einstellen müssen, ist das Modell der Netto-Neuakquisition als wichtigster Wachstumsfaktor nicht mehr zweckmäßig.
Kundenmarketing einbetten
Kommen Sie nun mit mir zurück an Land und überlegen Sie, wie wir diese Chance nutzen können, wenn die Pflege des Kundenstamms der richtige Weg zum Wachstum ist.
Ist in Ihrem Unternehmen ein Kundenmarketingplan standardmäßig in die Markteinführungsstrategien integriert? Wenn nicht, ist es an der Zeit. Bei The Marketing Practice arbeiten wir mit unseren Kunden an Customer Lifecycle Marketing (CLM)-Strategien, die auf diesen Wachstumsweg ausgerichtet sind. CLM ermöglicht Technologieunternehmen, Wachstum zu generieren und Mehrwert für ihre Aktionäre zu schaffen, indem sie einen loyalen Kundenstamm aufbauen, der die Nutzung und Akzeptanz des Produktportfolios ausweitet und so eine stabile Quelle für wiederkehrenden Umsatz bietet.
Das ist zumindest der Traum. Aber so sehr wir - und viele unserer Kunden - uns wünschen, dass die Marketingteams diese Art von Ansatz vollständig übernehmen, die Realität ist, dass die Verantwortung für den Kunden oft auf mehrere verschiedene Abteilungen verteilt ist. Eine übergreifende Strategie, die im gesamten Unternehmen unterstützt wird, ist vielleicht noch nicht für alle Unternehmen möglich.
Aber es gibt immer noch viele Möglichkeiten für ambitionierte Marketer, Kundenwachstumschancen zu nutzen, z. B. mit Konsummarketing, Co-Marketing mit Kundenchampions und Cross- und Up-Selling-Initiativen.
Kleine Schritte für größeres Wachstum
Hier sind zwei aktuelle Ansätze, mit denen wir unsere Kunden bei ihrer Kundenbindung und ihrem Kundenwachstum unterstützt haben, und die auch für Sie funktionieren könnten.
1. Analyse der Akzeptanz
Wir entwickelten eine Strategie für die Akzeptanz bei den Endbenutzern, die auf den verhaltenswissenschaftlichen Erkenntnissen darüber beruht, warum Menschen ein bestimmtes Produkt annehmen und warum nicht. Diese Erkenntnisse nutzten wir dann für eine interne Empfehlungs- und Akzeptanzkampagne, die sich an Endnutzer in einem ausgewählten Kundenkreis richtete.
Wenn Sie erst einmal verstanden haben, welche Faktoren für die Akzeptanz ausschlaggebend sind und welche Hebel Sie betätigen müssen, um die Akzeptanz zu fördern, können Sie dasselbe Programm problemlos auf eine beliebige Anzahl von Kunden ausweiten, die das Produkt oder die Dienstleistung gekauft haben.
2. Der Kunden-Champion
Unser Kunde hatte eine Lösung an die IT-Abteilung eines Großkunden verkauft, hatte aber Schwierigkeiten, in angrenzende Geschäftsbereiche vorzudringen. Das Wachstum bei diesem Kunden stagnierte. Wir arbeiteten direkt mit einem internen Kundenbetreuer aus dem IT-Team zusammen, der sein Wissen über andere interne Teams nutzte, um gemeinsam eine umfassendere Geschäftsstrategie zu entwickeln. Dieser "Kundenchampion" verfügte über wertvolle Insights, wie die Lösung unseres Kunden anderen Geschäftsbereichen helfen könnte, was neue, gewinnbringende Gespräche eröffnete.
Die Zusammenarbeit mit Personen, die bereits für Ihre Marke plädieren, verleiht eine Glaubwürdigkeit, die kein noch so gutes Marketing von außen erreichen kann.
Anker los!
Laut Forrester "kann bereits eine geringfügige Verbesserung der Qualität des Kundenerlebnisses einer Marke zu zusätzlichem Umsatz in zweistelliger Millionenhöhe führen, indem die Kundenabwanderung verringert und der Umsatzanteil erhöht wird "3.
Was können Sie und Ihr Marketingteam tun, um NRR und Kundenwachstum zu maximieren?
Die Antwort hängt davon ab, was Ihre Kunden davon abhält, mehr Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen und ihre Verträge zu erhöhen und zu verlängern. Wir empfehlen, mit einem Workshop zu beginnen, um die Kundenbarrieren zu erforschen und herauszufinden, welches Element ihrer Post-Sale-Erfahrung die meiste Aufmerksamkeit benötigt.
Wenn Sie mehr erfahren möchten, können Sie mir ein Handzeichen geben, ein Signal senden oder eine Nachricht schicken.
