Es ist leicht, die Bedürfnisse von Vertriebspartnern zu verallgemeinern. Aber jeder Partner ist einzigartig und da funktioniert eine Einheitslösung für das Vertriebsmarketing nicht. Wie können Channel Marketer also effektiver sein?
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Für viele Softwarehersteller und Dienstleistungsanbieter ist ein Partnerkanal der effektivste Weg, um Endnutzer zu erreichen. Sie bieten Fachwissen in vertikalen Sektoren, spezifische Zusatzlösungen und lokale Marktexpertise.
Ein gut funktionierender Partnerkanal ist ein großer Gewinn für Ihr Unternehmen. Aber jeder Partner ist anders, er kann ein Partner für mehrere Anbieter sein, und auch seine eigenen Geschäftsziele, Prioritäten und Ambitionen unterscheiden sich. Es gibt also selten ein Modell, das für alle funktioniert.
Echte Herausforderungen können entstehen, wenn Ihr Partnerkanal nicht gut betreut wird, keine klare Vision für die Zukunft oder kein klares Ziel vor Augen hat, das er erreichen kann. Vielleicht haben die Partner den Eindruck, nicht die richtige Unterstützung oder Belohnung zu erhalten. Ehe Sie sich versehen, kann es sich so anfühlen, als würde Ihr Partnerkanal Ihr Unternehmen leiten und nicht Sie.
Wenn Partner nicht gut betreut werden, kann das zu ungesundem Wettbewerb und schlechten Abläufen führen, was auch das effektive Wachstum und die Erreichung der Ziele Ihrer Organisation behindern kann.
Wie können Sie also Ihren Kanal effektiv steuern?
Fragen Sie nach dem Warum
Die Frage "Warum haben wir einen Kanal?" scheint sehr (fast zu) einfach zu sein, und deshalb wird sie wahrscheinlich nicht oft gestellt.
Als das Unternehmen noch in den Kinderschuhen steckte, war die Frage höchstwahrscheinlich beantwortet, sonst gäbe es heute keinen Partnerkanal. Wachsen Organisationen jedoch, ändern sich ihre Vision, ihr Auftrag und ihre Ziele. Daher ist es für den Erfolg entscheidend, sich zu fragen, warum man Vertriebspartner hat und welchen Zweck sie für das Erreichen der Ziele erfüllen.
Ein Audit ist eine wirklich gute Möglichkeit, Ihre Vertriebspartner zu beobachten und zu verbessern. So stellen Sie sicher, dass Sie das gleiche Ziel verfolgen. Sie können es intern durchführen oder eine externe Agentur beauftragen, die Sie unterstützt und Ihnen eine gewisse Unabhängigkeit verschafft.
Nur wenn Sie die richtige Mischung von Partnern haben, können Sie sie auf produktive Weise führen und ihnen die Unterstützung, Anleitung, Belohnung und Anerkennung bieten, die sie brauchen, um erfolgreich zu sein.
Segmentierung
Jeder Partner ist anders, gemeinsam ist ihnen vielleicht, dass sie alle ein oder mehrere Ihrer Produkte und Dienstleistungen verkaufen, aber jeder ist ein eigenständiges Unternehmen. Es lohnt sich also, eine Segmentierung Ihres Kanals in Erwägung zu ziehen, damit Sie Ihr Angebot besser auf die einzelnen Gruppen zuschneiden können.
Auch wenn Sie gerade erst mit der Rekrutierung von Vertriebspartnern beginnen und es jetzt nicht wichtig erscheint, lohnt es sich trotzdem jetzt, darüber nachzudenken. So können Sie sich im Voraus vorbereiten und sicherstellen, dass Sie handlungsfähig sind, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist. Es wird Ihnen auch helfen, Ihre Kommunikation voranzutreiben.
Wie Sie Ihren Partnerkanal segmentieren, hängt von Ihrem Geschäftsmodell und Ihrer Struktur ab. Manche berücksichtigen die geografische Lage, andere die Größe oder den Sektor. Wie auch immer Sie sich entscheiden, es sollte eng auf Ihre Vision und Ziele abgestimmt sein, damit Sie diese auf die effizienteste Weise erreichen.
Kommunikation
Wir alle wissen, dass Kommunikation ein zentraler Bestandteil jeder menschlichen Interaktion oder Beziehung ist. Sie ist die Art und Weise, wie wir Anweisungen, Informationen und Wissen weitergeben. Aber wie George Bernard Shaw einmal sagte,
"Das größte Problem in der Kommunikation ist die Illusion, dass sie stattgefunden hat."
Wir alle machen uns manchmal schuldig, denn wir verschicken Sprachnachrichten, Nachrichten und E-Mails, ohne uns immer zu vergewissern, dass sie auch verstanden werden. Und dieses mangelnde Verständnis oder die Fehlinterpretation von Informationen kann ein Unternehmen in Sachen Umsatz, Reputation und Beziehungen teuer zu stehen kommen.
Ein häufiges Problem, das wir beobachtet haben, ist, dass Vertriebspartner widersprüchliche Nachrichten von den Anbietern erhalten, vor allem wenn der Anbieter ein großes Unternehmen mit verschiedenen Marketingteams ist. Häufig erhalten Partner eine Nachricht von einem Unternehmensteam und eine andere von ihrem lokalen Vertriebsteam.
Bevor Sie Ihren Partnern etwas mitteilen, sollten Sie sich über die Informationen im Klaren sein, die Ihre Partner verstehen sollen, und darüber nachdenken, wie Sie diese Informationen am besten vermitteln. Überlegen Sie, welche Mechanismen Sie einrichten können, um sicher zu gehen, dass die Informationen mit der einen Botschaft übereinstimmen und so empfangen und verstanden werden, wie Sie es beabsichtigen.
Was zählt, sind Beziehungen
Was die Führung und Kommunikation mit Ihrem Kanal noch komplizierter macht, ist die Menge der persönlichen Eins-zu-Eins-Beziehungen. Es gibt eine Formel, die Ihnen einen Eindruck vom Ausmaß dieser zwischenmenschlichen Beziehungen vermittelt.
(x2-x)/2, wobei x die Anzahl der Mitarbeiter in Ihrem Team einschließlich Ihnen ist. Denken Sie daran, dass Sie im Kontext Ihres Vertriebskanals jedes Teammitglied beim Partner sowie jedes Mitglied Ihres Teams, das direkt mit ihm zusammenarbeitet, mitzählen.
Nehmen wir an, Sie haben ein Viererteam und fünf Partner mit jeweils drei Mitarbeitern, also 20 Personen insgesamt. Wenn wir das durch die Formel laufen lassen, sind es sage und schreibe 190 Eins-zu-Eins-Beziehungen. Und jeder der Mitarbeiter in diesem Team hat seinen eigenen bevorzugten Lern- und Kommunikationsstil.
Wir schlagen zwar nicht vor, dass Sie Zeit damit verbringen, die Mitarbeiter in Ihrem Partnerkanal und in den internen Support-Teams zu zählen, aber die Rechnung macht deutlich, warum die Kommunikation innerhalb Ihres Kanals so komplex ist und man dabei so leicht etwas falsch macht.
Da sich das Jahr 2022 dem Ende zuneigt, ist jetzt ein guter Zeitpunkt, um ausgehend von einem Audit darüber nachzudenken, wie Ihr Vertriebskanal im Jahr 2023 aussehen soll. Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um mit Gleichgesinnten über die Herausforderungen zu diskutieren, die sich bei der Suche nach den "richtigen" Partnern für Ihre Geschäfte ergeben, und zwar in einem der nächsten Channel-Community-Roundtables – How to grow your partner network in 2023. Wenn Sie sonst noch etwas zu Ihrem Kanal beschäftigt, können Sie uns jederzeit eine Nachricht schicken.
