Erfolgversprechender ist die sogenannte Challenger-Taktik, eine Vorgehensweise, die den Kunden herausfordert, indem sie seine Welt aus einem anderen Blickwinkel betrachtet. Wer etwas Neues, Relevantes lernt, ist viel bereiter, sich auf ein Vertriebsgespräch einzulassen. Kalkulationen und begründete Schätzungen etwa, die individuell die Situation eines Unternehmens aufgreifen, sind maximal erfolgversprechend. Gleichzeitig sorgt die besondere Sichtweise dafür, dass die Stärken des Produkts oder der Dienstleistung von selbst durscheinen, ohne explizit genannt werden zu müssen.
Aus einer Idee einen wertvollen Inhalt entwickeln und ihn nur ein einziges Mal oder nur auf einem einzigen Kanal verwenden: Ein gutes Kosten-Nutzen-Verhältnis sieht anders aus. Mehr noch – es ist ein wirklicher Fehler, beim Thema Inbound-Marketing in Silodenken zu verfallen. Einen richtigen Effektivitätsschub bringt es hingegen, wenn einmal erstellte Inhalte für möglichst vielen Kanäle adaptiert und dort gewinnbringend eingesetzt werden. Schließlich war die Idee so gut und der Inhalt so interessant, dass uns jede Veröffentlichung der Lösung unserer Marketing-Ziele ein Stückchen näherbringt. Ein Beispiel? Für O2 haben wir ein online verfügbares <a href="http://managed-mobility.business-o2.co.uk/">Benchmarking-Tool</a> entwickelt, das Unternehmen aufzeigt, wieviel effizienter sie durch den Einsatz von „Smart Working“-Maßnahmen sein könnten. Sowohl bei der Vertriebsunterstützung als auch bei der Neukundengewinnung zahlt sich der starke Inhalt Tag für Tag aus.
Klar, saubere Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist die Basis für alles – das haben wir zigfach gehört. Und dennoch kann man den Stellenwert von SEO nicht oft genug in Erinnerung rufen. Sämtliche Inhalte müssen SEO-optimiert sein, um überhaupt gefunden zu werden. Machen Sie sich bewusst, über was und für wen Sie schreiben und wählen Sie Keywords ganz bewusst aus. Versuchen Sie, auch semantische Beziehungen zwischen den einzelnen Begriffen herzustellen. Im besten Fall ist Ihr Text lang genug, um von Google als inhaltlich wertvoll eingestuft zu werden und Ihr Content so interessant, dass eine Verlinkung gerechtfertigt ist.
„Wir sollten mal eine Infografik machen.“ Ja aber warum eigentlich? Welches Problem soll sie lösen, und um was soll es darin gehen? Soll sie Aufmerksamkeit erzeugen oder Conversions generieren? Zuerst die Marketing-Herausforderung ganz klar machen und niemals gleich auf die Lösung springen – so muss das Mantra für jede Kampagne lauten. Denn wer kann schon wissen, dass eine Infografik die richtige Wahl ist, wenn er das zu lösende Problem noch nicht mal richtig benennen kann?
Verabschieden sollten wir uns auch davon, an den stets gewohnten Formaten festzuhalten. Akribisch die Liste mit den Marketing-Tools von der E-Mail über das Event bis zum Webinar durchzugehen und abzuhaken, führt nirgendwo hin. Vielversprechender ist es, etwas ganz Neues zu wagen, das unser Thema in ein ganz anderes, besseres Licht rückt.
Apropos Schema F beerdigen: Vielleicht lohnt es sich, ab und zu mit den eigenen Regeln zu brechen. Für alle, die bis hierhin gelesen haben, nachfolgend unsere 7 Schritte, die Sie einer Response-Quote von 100% ein Stückchen näherbringen.
Challenger Taktik anwenden: Überraschen Sie Ihre Zielgruppe mit einer unerwarteten, neuen Erkenntnis
Schwarze Zahlen schreiben: Untermauern Sie Ihre Argumentation mit personalisierten Zahlen
An Google denken: Sorgen Sie dafür, dass Sie gefunden werden
Nicht den zweiten Schritt vor dem ersten tun: Erst das Problem sauber definieren, bevor Sie zur Lösung kommen
Über Grenzen gehen: Denken Sie nicht in Formaten, sondern zuerst an die Personen, die Sie erreichen möchten
Interagieren was das Zeug hält: Generischer Content muss nicht schlecht sein, so lange er sich flexibel an den Nutzer anpasst
Keiner dieser 7 Punkte ist bindend: Sehen Sie sie als eine Art Richtlinie und lassen Sie genügend Raum für Kreativität und Persönlichkeit