Copy of HP Enterprise Services: Selling Large, Transformative Deals To A Disrupted Market





Die Enterprise Services Sparte von HP hatte zwei Visionen für eine Branche. Etablierte Handelsbanken sollten mithilfe von HP innovativer werden, kleinere Banken hingegen in angemessenem Tempo wachsen. In beiden Fällen konnten wir HP helfen, einen Fuß in die Tür zu bekommen.












Doppelt hält besser

HP Enterprise Services hatte es im britischen Privatkundengeschäft mit einem stark von Umbruch gekennzeichneten Markt zu tun. Größere, nicht sehr innovative Banken benötigten Orientierung und konkrete Hilfestellung, um Veränderungen anzugehen. Neue Herausforderer lockten Kunden hingegen mit digitalen und mobilen Services und brauchten Unterstützung, um zu wachsen.

Um Nachfrage zu generieren, wurde eine integrierte Kampagnen aufgesetzt, die auf einem zwölfmonatigen, integrierten Kommunikationsplan basierte. Die potentiellen Kontakte wurden im ersten Schritt einem Kriterien-Check unterzogen und erst dann in de Plan aufgenommen.









56x


Sales-Pipeline-Ziel übertroffen



Aus


23


Ziel-Accounts resultierten 10 Opportunities





Die Botschaften schleifen


Mit dem Privatkundengeschäft betrat HPES neues Terrain. Um sich auf Ebene der Entscheidungsträger Gehör zu verschaffen, kam nicht anderes als eine aufmerksamkeitsstarke Aktion in Frage. Die so genannte Challenger-Sale-Taktik schien das geeignete Mittel zu sein. Der Aufhänger: Digitales Banking kann die Umsätze jedes einzelnen Zielkunden erheblich beeinflussen. Die Basis dafür lieferten Studienergebnisse von PwC, Accenture und McKinsey.








Alle Grundlagen abgedeckt

Ein aufsehenerregendes Anschreiben diente uns als Türöffner: Auf der Titelseite prangte eine plakative Zahl, die die voraussichtlichen Verluste oder Gewinne für die Bank aufzeigte. Anschließend telefonierten wir nach, versendeten E-Mails passend zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung und fütterten die sozialen Netzwerke mit zielgruppenrelevanten Informationen. Das Ziel war es, Meetings zu generieren, und die Kampagnenbotschaften im Laufe der Zeit durch aktives Zuhören im Social Web zu schärfen.


Der Hauptansprechpartner bei HPES postete regelmäßig News auf Twitter und LinkedIn, um sich nachhaltig als Digital Banking-Experte zu profilieren. Im Rahmen eines Abendessens wurde ein Roundtable für die Accounts mit dem größten Umsatzpotenzial ins Leben gerufen, um die neusten Entwicklungen im Fintech-Umfeld zu diskutieren und HPES als erfahrenen Berater zu positionieren.





Risiko vs. Rendite

Mit Blick auf die Großbanken errechneten wir, wie viel Umsatz für sie auf dem Spiel steht, wenn Innovationen ausbleiben. Den Herausforderern wiederum zeigten wir, wie viel für sie drin ist, wenn sie die sich bietenden Chancen ergreifen.










„Durch die Digital Banking-Kampagne konnten wir jede Menge Potential für HPES erschließen. Bei zentralen Accounts haben wir einen Fuß in die Tür bekommen, und die Kampagnenziele wurden deutlich übererfüllt.“


Charlotte Essex, Strategische Kampagnen-Managerin







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