Datenbasiertes
Marketing für Bizerba

Die Situation

Mit der Übernahme der schweizerischen Firma Busch ist der Waagenspezialist Bizerba vor einigen Jahren in den Markt für industrielle Abfüllanlagen eingestiegen.

Dennoch gelang es Bizerba zunächst nur eingeschränkt, vom Markt als Filling-Anbieter wahrgenommen zu werden – mit der Folge, dass man nur in rund neun Prozent aller Vergaben für Abfüllanlagen involviert war. An dieser Situation ließ sich nur schwerlich etwas ändern, solange die vorhandene Datenbasis keine belastbaren Ableitungen über die Zielgruppe und deren Untersegmente zuließ.

Die Lösung

Um handlungsfähig zu werden, führten wir ein umfangreiches Datenprojekt im Zielmarkt der chemischen Industrie durch. So konnten relevante Sub-Branchen definiert und interessante Ziel-Accounts auf Basis der Mitarbeiterzahl identifiziert werden.

Im Anschluss entwickelten wir ein Konzept unter dem Motto „Filling as a Service“, mit dem wir den gesamten Produktionsprozess in den Blick nahmen, anstatt ausschließlich auf das Produkt Abfüllanlage zu fokussieren. Ausgehend von verkürzten Rüst- und Abfüllzeiten konnten wir so in unserer Kommunikation die ökonomischen Effekte der Bizerba Filling-Lösungen in den Mittelpunkt stellen. Darüber hinaus gelang es erstmals, performante Prozesse für die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu etablieren.

Die Umsetzung

Durch ein klassisches Direct Mail, flankiert von einer Landingpage zur Conversion-Messung, und maßgeschneiderten Telemarketingmaßnahmen wurde sichergestellt, dass die Kampagne im Einklang mit allen Datenschutzrichtlinien durchgeführt wurde.

Das aufmerksamkeitsstarke und haptisch aufwändige Mailing vereinte Produkt- und Nutzenkommunikation und forderte zugleich zum Besuch der Landingpage auf. Dort erwartete die Zielgruppe ein ROI-Kalkulator, mit dessen Hilfe jeder – abhängig vom Abfüllvolumen und weiteren Parametern – die ökonomischen Vorteile der Bizerba-Lösung berechnen konnte.

433

Unternehmen kontaktiert

58

Sales-Termine

26

Angebote

€5,2 Mio.

Pipeline in 2019

Das Ergebnis

In einem Zeitraum von rund zwei Monaten wurden in Deutschland und Österreich insgesamt 433 Unternehmen kontaktiert.

Im Anschluss wurden die Leads in einem umfassenden Calling mit 850 Zielkontakten weiter qualifiziert. Dabei konnten innerhalb kurzer Zeit 58 Termine und 34 zukünftige Potentiale generiert werden. Das Leadziel wurde zu 181 Prozent erreicht. Aus den Terminen ergaben sich bis dato 26 Angebote (weitere werden erwartet) mit einer Pipeline von 5,2 Mio. Euro. Erfreuliche Nebeneffekte der Filling-Kampagne waren zudem ein besseres allgemeines Marktverständnis sowie eine beeindruckende Bestätigung der in der Agenda 2020 vereinbarten Grundsätze: Robuste Datenbasis, Messbarkeit und enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.

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