Ambitionierte Wachstumsziele erfordern eine stabile Vertriebspipeline. Mit Hilfe eines eigens kreierten Kampagnencenters ist es Atos gelungen, die Nachfrage zu befeuern und gleichzeitig hochpersonalisiert auf die Bedürfnisse jedes einzelnen Kontakts einzugehen.
Es muss doch besser gehen…
…dachten sich die Verantwortlichen bei Atos. Ein neues Demand-Generation-Modell musste deshalb her. Effektiv und kosteneffizient sollte es sein und systematisch die Türen zu den Entscheidungsträgern im Unternehmen öffnen. Eine gut kalkulierbare Vertriebs-Pipeline wünschten sich die Verantwortlichen und Transparenz bis hin zum einzelnen Geschäftsabschluss.
Ein Balanceakt zwischen Skalierbarkeit und Relevanz
Die Herausforderung bestand darin, die inhomogene Gruppe der Entscheidungsträger in Unternehmen in zehn verschiedenen Ländern mit relevanten und individualisierten Kommunikationsmaßnahmen zu erreichen. Genauso erfolgsentscheidend: ein wasserdichter Lead-Management-Prozess.
Die Geburtsstunde der Lead Generation Factory war damit besiegelt. Das internationale Kampagnencenter ließ die Umsätze auf das 284-Fache der Marketing-Investitionen anwachsen.
2014 konnten wir mehr als 15.000 Kontakte europaweit in den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses individuell adressieren. Dazu gehörten CIOs, Chief Digital Officers, Heads of IT Architecture und Heads of IT Infrastructure sowie kaufmännische Entscheidungsträger wie CMOs und CFOs.
Deutliche Umsatzsteigerung:
284x
Der Auftragseingang übersteigt das investierte Budget
Flexibles Modell mit robusten Prozessen
Im Fokus der Lead Generation Factory standen nicht etwa die einzelnen Kampagnen, sondern die individuellen Bedürfnisse jedes einzelnen Kontakts. Flexibel einsetzbare Ressourcen und belastbare Prozesse waren folglich unabdingbar.
Lohnenswerter Aufwand
Bei Abschluss der Kampagne stand eine Sales-Pipeline zu Buche, die das investierte Budget sage und schreibe 1800 Mal übertraf. 45% der generierten Leads stammten von außerhalb der IT-Welt. Die reinen Verkaufszahlen beliefen sich auf das 284-Fache der ursprünglichen Investition.
Der Pipeline-Wert war
1800x
höher als die ursprüngliche Investition
Europaweit wurden
15000
Senior-Kontakte angesprochen
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